自上帝創(chuàng)造天地萬物以來，人類就在孜孜不倦地企圖為那些無法回答的問題找尋答案，最典型的莫過于先有雞還是先有蛋的問題。對企業(yè)來說，我們即將討論的話題稱不上意義重大，但對于那些想讓自己的銷售額快速增長的企業(yè)來說，卻絕對是不容忽視的。
眼下有兩個方面需要關注：一是通過銷售線索的培育流程培育客戶，另一個是銷售人員通過CRM管理獲取來的客戶。那么問題來了，這兩者缺一不可，但到底哪個先，哪個后？
只要手中有資源，有帶寬，就可以一并開展這兩方面的工作，增加對這兩者的投入。但那只是理想的情況，如果你只能兩者選其一呢？那就要小心抉擇了，因為你所作出的不明智決定將會對企業(yè)的增長前景造成難以預估的影響。
所以，在回答這個問題前，我們先來看看這兩者的作用。
CRM的作用
一個有效的CRM系統(tǒng)有著諸多優(yōu)勢，但首要目的是以下五點：
①提高銷售效率
②展示銷售工作進展和現(xiàn)狀
③保證營銷與銷售流程一致
④提供分析報告
⑤增加可預測性
線索培育流程的（work flow）作用
開展線索培育流程的目的有以下三點：
①增加用戶參與度
②打造成為用戶心中的思想領袖
③加快線索生成的速度，為公司創(chuàng)造更多合格的銷售機會
看到這里，就應該清楚哪個方面需要優(yōu)先關注?，F(xiàn)在我來回答開篇那個問題：應該首先關注線索培育流程。
為什么要先開展培育流程？
1）CRM無法挽救即將流失的用戶，但線索培育流可以。
一個有效的CRM系統(tǒng)對潛在客戶的走勢沒有任何挽救能力。
很多公司都指望著通過CRM來促進銷售額的增長，但結果卻不盡如人意。將一部分投資投到CRM軟件上，也針對CRM系統(tǒng)進行過內部培訓，結果卻沒什么實質性改變。所有人的第一反應是把失敗歸咎到CRM上，而事實上，真正的罪魁禍首是沒有良性的培育流程。
執(zhí)行線索培育的整個流程可以有效地改善銷售流程（然后就輪到CRM出馬了）。
你需要從銷售漏斗的頂端開始進行線索培育，然后按照自己的方式一步一步地將線索培育成付費顧客。這樣做可以從整體角度來看待潛在客戶、付費客戶以及收益的產生，讓你更深入地了解市場，并在市場變化下開展銷售工作。更重要的是為公司開辟了一條通往高效的道路，這是CRM做不到的。
2）有效的線索培育流程能促進CRM。
在很多基本工作都沒有做好的情況下，大部分公司使用CRM都是在做無用功！CRM不能幫企業(yè)描繪買家肖像，不能實現(xiàn)個性化信息的針對性推送，沒有科學的潛在客戶培育策略。而使用CRM的價值只能幫企業(yè)有效地把數(shù)據(jù)拆分。
CRM不能硬生生地創(chuàng)造線索培育流和銷售的方法，只能在已有的基礎上進行強化。
3）沒有可預測的線索產生，就沒有可預測的增長
如果要我總結CRM最有價值的兩個優(yōu)勢，那我會說，是可預測性和工作效率。正如我剛說的那樣，線索培育流能為有效的流程創(chuàng)造環(huán)境，那可預性呢？它也無能力。
說得簡單點就是，如果一開始就沒有可預測的線索產生，那接下來是絕對不會有可預測的銷售結果或者是可預測的增長。要制定一項有效的線索挖掘策略，所涉及到絕不僅僅只是線索培育流，內容營銷和社交媒體的作用也很重要。
線索培育流程對銷售漏斗的促進作用功不可沒。所以，在整個過程中要仔細考慮以下個五方面：
①獲取企業(yè)信息的渠道有很多，有通過一系列相關內容文章的，也有通過相關廣告（大量銷售電話）的，而據(jù)內容營銷協(xié)會（CMI）調查，超過80%的參與人更傾向于前者。
②企業(yè)使用線索培育流降低了60%的投入成本。（數(shù)據(jù)來源：State of Inbound Marketing Report）
③擅長線索培育的公司能產生比以往多出50%的銷售線索，成本卻節(jié)約了33%。
④已經培育的線索帶來的銷售額比未經培育的線索多出47%。（數(shù)據(jù)來源：The Annuitas Group)
⑤SEO驅動線索的轉化率達14.6%，而通過廣告只有1.7%。（數(shù)據(jù)來源：Search Engine World)
全面采用線索培育流的方法可以創(chuàng)建一個更為有效可行的銷售流程，并促進CRM使用的簡易化，使其創(chuàng)造更多的利潤。
除此以外，線索培育流最大的一個好處就是可以創(chuàng)造收益。無論你把CRM中的數(shù)據(jù)細分到什么程度，它也還是要花錢的（雖有價值，但成本不菲）。創(chuàng)建一個有效收益生成的流程很重要，因為這樣的一個流程可以為效率和可預測性的持續(xù)化創(chuàng)造環(huán)境。
無論是要執(zhí)行有效的CRM方案，還是要加快增長速度，只要先把時間、資金和精力投入到線索培育流程上，就可以保證你處于有利的位置，在競爭中立于不敗之地。
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原文作者：Doug Davidoff
譯者：劉正君@九枝蘭
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